2013.7.22 TechWeb.com.cn 王卫东
在王珂的强烈要求下，我们决定不对他创办口袋购物之前的“光辉履历”做过多的阐述，这里仅做简单的交代。
比如他9岁开始自学编程、11岁开始学用C++，14岁考过MCP，成为全球最年轻的微软认证专家。初二时写出一款软件差点被以色列一家公司以百万美元购买，17岁被美国加州大学录取，后几经波折后放弃，当年随即创办自己的第一家软件外包公司。
王珂有些不寻常的履历使其在青少年时就已经是媒体报道的少年才俊。这一度让他骄傲得有些迷失，待“清醒”后开始拒绝接触媒体。直到口袋购物市场部的人说，你得出来给公司吹吹风了。
口袋购物是王珂创办的第三家公司，小米手机CEO雷军是其前期创业的投资人之一。明星人物的参与让这家公司自创业就有了不低的门槛，在还没有想清楚怎么干时，就已经融资千万美金，后又邀请到大量大互联网公司的精英加盟。
从2011年创立口袋购物，到现在两年过去。按照王珂的说法，每月都有不错的数字增长，但离成功还早的很。
王珂不认为口袋购物是在效仿美丽说和蘑菇街，他认为恰恰相反。他也一直在打造口袋购物的独特个性,比如口袋购物创业至今就只做移动互联网，不做PC端产品。
在王珂看来，移动互联网才是未来，PC互联网正在逐步衰退，终有一天，将会彻底归零。口袋购物今天所做的，只是顺势而为。
口袋购物是什么？
口袋购物是一款移动平台的推荐购物类应用软件，主打个性化和精准化的商品推荐。电商导航的功能上与美丽说和蘑菇街类似。比如商店推荐，根据用户的个人喜好寻找商品，每天精选潮流热卖商品，帮用户一站式购物。
它支持全网比价，收录了淘宝、天猫、京东、凡客、苏宁等商城的商品，为用户可以提供全网的价格对比功能。此外，它还支持同款商品比价和产品90天价格曲线。
有所不同的是，口袋购物采用了发现引擎的购物搜索技术，可以实现消费者个性化的购物搜索，保证不同的人搜索到不同的喜欢的商品。
口袋购物还采用了反向团购的方式，先聚合用户的需求，再根据需求去找商家进行团购，这种方式能够实现了买卖双方更精准的匹配。
据介绍，目前口袋购物的活跃用户已经达到几百万，每天的交易金额已经达到400万到1000万人民币。
王珂自述如下：
我特别讨厌媒体
其实我特别讨厌媒体。
我在上初中和高中的时候,就上过电视台,做过各种采访，直到有一天我发现自己变得骄傲了,从那天起我就开始拒绝媒体了,过去很长时间都是这样。
中国盛行个人英雄主义，而搞成个人英雄主义就很容易出问题。比如我介绍的时候肯定会扬长避短，缺点尽可能不说，说了也不会写，媒体会倾向于把优点放大一点,这就变成了个人英雄主义。
结果就很容易被媒体反复采访,特别累。在镁光灯下，媒体写多了,就很容易真觉得自己是神了。在天天写我好的文章面前依然不浮躁，心态很沉稳，我觉得这不是普通人能干的事情，我也办不到，所以就很容易做出很傻逼，很狂妄的决定，而这可能是一个灾难。
我为此专门研究过，中国所有见过媒体的企业家，在刚刚曝光媒体的时候，基本上都摔过大跟头，做过特别傻的决定,而这对创业者来说可能是一个灾难。那些所有犯了错误的企业家，今天还活着，是因为从灾难中走出来的，没有走出来的那些企业就直接挂掉了，所以我感觉这些事情最好别犯。
我特别不喜欢媒体采访还有一个原因，我特别害怕失败。如果媒体不报道，偷偷摸摸干了，干成了再说，干不成就不说，也没人知道。要是一报道，就很没面子，不光自己没面子，投资人也没面子，因为投了一家失败的公司。
借雷军的金字招牌
我是在2003年认识雷军的,到今天已经十年了。
2010年底的时候,碰巧在一次聚会上跟雷总聊天,我随便提起了导购，雷总说导购是一个很大机会，我么一起干吧，我说好啊。实际上那时我们只是一个初步的想法，还没有确定怎么做。
之后，雷军和我共同出钱，凑了第一笔启动资金。雷总对口袋购物的帮助是很实在的，创业之初我们很多面试，雷总也都跟着一块参加，投入了不少精力。除了投资和支持，他这块金子招牌让我们受益不浅。
创业早期，我想从大公司挖人，就把雷总的招牌搬出来，。记得我是写了一个TXT文件，叫做挖人话术。在百度楼下，我拿着话术给百度的员工打电话照着那个念，之后不断优化，目的就是怎么把百度的工程师从楼上骗下来。这个话术很有用，之后屡试不爽。
话术的关键技巧是，拨通电话的前三句话，就要把雷军搬出来，说我们是雷军共同投资的公司，这样对方就能听我讲完三分钟，否则一般就会挂掉我的电话。聊完三分钟如果把人能骗下来，靠谱的就聊三个小时，想邀请他加入谈三次基本就可以了。
雷总的一些经验对我帮助很大，比如他说要知行合一。我们经常说我们知道什么，但是干的和说的不符，比如说我们说要做正确的事情，但往往干的是随大流的事情，什么才是正确的事情？比如说形势比人强，顺势而为，而干导购就是顺势而为。
一帮人在导购领域摸索
2001年4月我跟雷总说开始干，首先要融钱。我就去找了成为基金，开口要融资1千万美金，能开口提这样的融资要求，是因为大家已经有相当的了解，但成为基金的合伙人立刻提出了反对意见。
他说，说如果要融资500万美元，到是现在就能把钱打到你账上，打你个人账上都行。但你要融资1000万美金，写一张纸也行，结果你什么都没有，就空口就这么一说，怎么行？
我说我一定得融1000万美金，我们团队有很多百度、谷歌、还有一些大公司来的兄弟们，这帮兄弟出来跟我创业的时候，听闻都是融一千万美金。外面也有很多公司声称融资千万，其实就是融两百万美金，一千万人民币左右。我不喜欢吹牛，我们一定得融一千万美金。
他说融一千万美金，怎么也得写一张纸，我说行，晚上回去给你写一张纸，标题就叫“一帮人在导购领域摸索”，我们打算干导购了，至于打算干什么不知道，怎么干也不知道，但是告诉你，我们是很靠谱的人，你投吧。核心就是这个。
实际上，在成为基金办公室半天的时间我们就已经定了融资的事。然后我给雷军打电话，我说搞定了。雷军崩溃的说我知道你去一定能搞成，但是没有想到怎么会这么快。
我创办的第二家公司B轮融资没跟上，因此吃过亏，这也让我意识到跟VC的关系是多么重要，因此那时就有意识的结交投资人，所以跟很多的投资人都认识，混个脸熟。口袋购物的A轮和B轮融资都比较顺利，这是一个重要的原因，当然最主要的是我们做的事情顺应了大势。
发现引擎和反向团购
公司在创业之初，我们就研究电商公司为什么都不挣钱？发现原因主要是流量成本太高了，其他成本都合理。
以麦考林（电商）为例，它的邮购成本占销售额的8%到12%，实体店的营销成本占25%，做互联网之后成本占到了35%，所以不可能挣钱，因为毛利达不到35%，永远不可能挣钱。
而互联网最适合解决的就是大量工具和大量需求的高效匹配，比如说搜索引擎，你有很多想法问题，互联网有海量的内容，一搜就出来了。但问题出在购物的搜索和一般搜索存在着很大的区别。
比如用户搜“风衣”，但绝不会输入“英伦长款双排扣的风衣”，所有的用户加起来也就万把个关健词。所有用户喜欢的东西肯定不一样，但搜的结果肯定是一样的，如果互联网上有一百万个风衣，九十九万九千件可能压根就没有展现的机会。
这样造成的结果是电商要花高价买流量。排名前5%的铺位不挣钱，是因为流量太贵了，排名后95%也不挣钱，是因为用户根本看不到。关键的原因在于客户需求和实现无法匹配。
于是我在想是不是能总结用户到底喜欢什么，不喜欢什么，把你喜欢的商品给你看，不喜欢的商品就不给你看了，每个人看不一样的结果。这样就解决了一个问题，如果一亿人搜风衣，每个人看到一条不一样的结果，我相信全网一百万件风衣就全部展现了。
这就是我们提出的发现引擎功能，帮助用户找到喜欢的，同时帮助商户低成本获得流量。
如果说“发现引擎”是我们的一个关键词，那另一个关键词就是反向团购。
我们发现收藏商品数在移动端是PC的49倍，手机屏幕小，所以用户往往会对感兴趣的先收藏下来，我们就在想能不能把收藏的商品当成团购来做，如果把这些需求集合起来让卖家按团购方式打个折，岂不是匹配了双方的供销需求。
我们曾做过一次尝试，有一千多个人收藏风衣，我们找了五个风衣卖家，让商家出一个最好的价格，承诺七折包邮，我们把这个信息推送给给那一千个人，结果第二天卖了三百单，这就叫反向团购。
上面说的有两个核心点，一个是个性化的发现引擎，一个是反向团购，这就是口袋购物的两个核心要素，也是我们的核心模式。
逼着自己蹭流量
我们一开始推出电商导航产品打算叫口袋购物，但上线前三天临时改了一个名字。原因是我跟产品经理说不能花钱推广，用户自发增长才是好的产品。他说不花钱推广怎么让用户知道你的产品呢，不知道怎么能下载呢？
我说把名字改一下，用户肯定会搜淘宝，我们索性就叫“逛淘宝”。这个名字有两个好处，其一容易理解，能说清楚我们是干嘛的；第二只要用户搜淘宝，我们被搜到的可能性就非常大。
我是学技术出身，知道搜索的质量很大程度上取决于词频，词频越高，被搜索的几率就越大，相同情况下，字数越少，被搜索到概率越大，逛淘宝只有三个字，词频高，被搜索的几率很大。
果不其然，我们发布逛淘宝后，上线一周就在App Store上排名TOP50以上，上了半个月，进入TOP10。曾经的一段时间内，在下载排名中，淘宝第一，逛淘宝第二，支付宝第三。
说白了，我们这么做就是为了蹭流量，而且蹭的很成功。当然这么做也是被逼出来的，因为我们强制要求推广不许花钱。
后来，阿里严禁我们再继续使用跟淘宝相关的名字，我们就改回了口袋购物，但核心没变，仍然是逛、找、买。目前为止，口袋购物成交金额是400万到一千万元一天，这一段时间的活跃用户达到几百万。
我们的优势是啥都没有
与眼前的收益相比我们更在乎消费者的价值。比如说口袋购物添加了同行比价的功能，这个功能对于我们其实没有一点好处，因为用户一比价就会去价格低的地方，价格低的地方往往给与口袋购物的返点就低，甚至没有返点，因为羊毛出在羊身上。但是我们还是坚持把这个功能加入进来。
我们希望口袋购物是消费者可以信赖的，可以帮助他做决策，做一个聪明决策的工具。
我们公司最大的优势就是我们啥都没有，没有没有库存，没有压力，卖掉卖不掉无所谓。如果消费者不该买这款手机，因为明天就要出新款了，我们是不是应该告诉消费者就别买了，等两天看看。
用户是容易被卖家忽悠的，现在忽悠客户的信息太多了。我们能不能让他做一个聪明的选择，即使我们挣不了钱，但相信如果消费者越来越多的生活支出是通过口袋花出去，我们就会有巨大的价值。
我很欣赏贝索斯（亚马逊创始人兼CEO）说的一句话，他说每一次请第三方公司做价格调研的时候，第三方公司给出的结论都是亚马逊应该涨价，但是亚马逊每一次都朝着相反的方向迈了一步，反而降价了。他觉得最主要的原因是亚马逊不是一个想要卖东西给用户的公司，而是想要帮助用户做出一个正确选择的公司。
长期来看，衡量一个公司的价值就是消费者在你的平台上花了多少钱，而不是净利润。消费者越来越信赖你，通过你花了越来越多的钱，你才越来越有价值。所以需要让消费者对平台建立可持续的信任，对我们来说更是这样。亚马逊还要进货，还有仓储库存压力，都可以做出这样的决定，对我们来说就更没有压力了。
盯着竞争对手没出息
有人总会把我们和美丽说和蘑菇街做对比，其实我们之间有着很大的不同。我们是购物软件，就是上去买东西的地方。美丽说强调他们是达人社交。蘑菇街说它是一个购物分享社区，用小组讨论的方式，类似于豆瓣小组。也就是说我们是购物软件，美丽说已经转变成时尚媒体了，而蘑菇街还是想做社区。
坦白讲，我们不是特别关注竞争对手，因为手机是个产品生意，而PC是个流量生意。原因在于PC有流量入口，而手机没有。比如PC的流量入口包括了搜索引擎、导航网站，小白用户（菜鸟用户）一上来，hao123给他四百个网站链接，这就是流量入口。如果你爹是QQ，你就有机会比我更快的获取用户，这是一个拼流量的生意。
手机不一样，手机是个产品生意，没有流量入口，没有人能决定你今天第一屏看到的是什么，用户没有习惯先打开软件导航的应用，然后再从里面找应用。用户手机屏幕上的应用就是他制订的hao123，他想起来点哪个就是哪个，用户不会放400个东西在上面，也不会因为卖家给你钱，你就把他的东西放在屏幕上了，并经常去点。只有一个原因，就是产品做得满足用户需求，所以我们从来不研究竞争对手，我们只研究用户需求。
以前马云说过一句话，他说用望远镜也找不着竞争对手，后来有人因此骂他。马云出来解释了一下，说我们只看用户，从来不看对手。那句话可能是圆他前面的话，但我觉得这句话是对的。盯着对手看没有什么出息，我们从来不研究竞争对手。
真正做得很成功的公司，都不在意竞争对手。因为在意竞争对手，容易做出模仿的行为。我觉得美丽说，蘑菇街，是不是把我们当对手了，所以效仿我们，把自己本来在坚持的都给砍了。
比如京东干物流已经六、七年了，大部分竞争对手这一两年才开始想起来自建物流体系，之前没有人干过这个事情。京东如果盯着对手干，绝对不会干物流，而是花钱买淘宝关键词。
是易迅盯着对手看，易迅要超越京东，所以开始自建物流。我觉得真正能从一群马里面跑出来的，能跳出来的，肯定是有一些独特的做法，而这肯定不是从对手那里学出来的。
移动互联网才是未来
口袋购物一开始就放弃了PC端，我们只做移动端的产品，我们为什么只做移动端呢?
因为我们觉得未来是移动互联网的机会。不是说移动互联网跟PC互联网分庭抗礼，未来只有移动互联网，PC互联网的价值将会是零。
先来看一下2012年3月份的淘宝日均数据,淘宝一天能卖一千台PC，三千台笔记本电脑，五千个iPad和四万三千部智能手机。其中PC比前一年下降了5%，笔记本电脑下降了19%，智能手机涨了36%，iPad涨了150%。
PC加笔记本一天就卖四千台，智能手机是四万台，已经是它的十倍，还年对年百分之三十几的增长，PC和笔记本年对年是百分之二十几的下跌。照这么卖下去，十年以后PC就没了，因为老的PC都坏了，新的PC没卖到几台，就剩智能手机和平板电脑了。
PC已经很难被资本化（资本投资通过上市套现），未来也不是主流，互联网发明于PC的时代，但不一定要依托于PC而存在。全球普及率第一的设备是手机，第二设备是电视机，第三个设备才是电脑。全球普及率最高的设备带来的化学变化已经非常巨大，甚至对电视的影响也是很巨大的，没有必要再搞PC了。
我去年跟投资者说了一句话，今天的PC互联网就是2000年的雅虎，今天的移动互联网就是2000年的谷歌，谷歌1998年成立，2000年大家都说它增长很快，就是没有人相信它能成为互联网的核心。今天的移动互联网也是同样。
现在PC还面临的问题是，互联网的绝对流量正在下降，但是流量的成本却在攀升，此外，我的经验是交给投资人的报表只能涨不能跌。这就对我们这样的公司产生一个问题，即在整体流量下滑、流量单价越来越贵的情况下，要保证业绩只涨不跌，这事情已经太难了，超出了我的智力范围，因此最好的办法是别做。
其次，在人力、物力、财力都有限的情况下，还是要把资源投放到最有价值，也最能增长的地方。经营企业和做投资的道理一样，投资一块钱，如果五年十年之后，如果能赚一百块还行，如果变成了一块二，那这个生意压根就不值得做。
我想说未来会有七到九亿人会在手机上买东西，去年所有的电商网站，购买用户数也就一点几亿，所以有七亿多的增量用户，这些人从来没在电脑上买过东西的，但可能会直接成为手机购物的客户。
CEO都是吃软饭
如果问我创业最深的感受是什么，我觉得归结起来有这么几点。
第一是顺势而为，顺应移动互联网的大势。比如像B轮投资，是别人主动找来的。主要的原因是我们顺应大势，说实话跟我们自己的努力关系不是那么大。
第二就是强悍的团队是发展的基础。口袋购物后端搜索的负责人是百度四十几号员工，三个搜索的高管之一。前端的头儿是腾讯无线的开发总监，电商的负责人是淘宝的四十几号员工，以前负责淘宝全站的推广，每天经手两亿的预算，外号叫“大少爷”，花钱如流水。
团队真的很重要，我经常跟公司同事说，CEO就是一个吃软饭的，靠别人获得成功的工作，找到靠谱的人，通过依靠别人来获得成功。
第三，少就是多。公司干的事情不用那么多，干的平台也不要那么多，干一个事情就够了，产品一个就够了。你看微信，一个产品，多牛。所有的互联网公司都是这样，百度就靠搜索，腾讯靠QQ，现在靠微信，360靠安全软件，其实一个产品就够了，少就是多。所以不要那么多方式，不用那么多平台，专注越少，越容易把全部的精力投上去。
别人一千万美金分三个平台，一个平台就是三百万。我们如果一千万美金就干一个平台，就是比他笨一倍，投入一千万也比三百万干的强。
我有一种理论叫“不可知论”，做一件事情有1000种方法，我不知道哪种是对的，试完999种，总会找到一条。如果999条都是错的，最后一条肯定是对的。
怎么能找到1000种方法呢？当然要不断的摸索，一边试，一边摸索。我们要先假定自己是错的，慢慢试，总能试出来对的。快速试错，快速调整，在我们死之前试到对的就行。
我跟我们投资者说，投这个钱目的是给口袋购物更长的时间，可以有更多的可以试的机会，不至于试了300种就死了，可能301种就对了，仅此而已。 | 
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发表于 2013-7-17 17:41:13
